Siz kassanın qarşısındasınız. Bir tərəfdə alıcı olaraq sizsiniz. Ağıllı görkəm alaraq qiymətləri müqayisə edir, endirim axtarırsınız və beyninizdə inflyasiyanı lənətləyirsiniz. O biri tərəfdə isə sahibkar durub. Bütün bu məhsulları alıb, hazırlayıb, qablaşdırıb, gətirib və indi ümid edir ki, siz boş əllə (və ürək ağrısı ilə) getməyəcəksiniz.

Bu, bir kassanı iki tərəfidir. İki dünya – bir çek.

İcarə hər şeyi udur…

Kiçik biznesin, xüsusən də şəhər mərkəzində, özünə məxsus olan obyektləri olmur. İcarə – ən qorxulu “canavardır”. O, qışda xiyarın qiymətindən də sürətlə artır. Məsələn, son illər Bakının populyar ərazilərində icarə haqqı orta hesabla 20-30% yüksəlib. Bəzən adama elə gəlir ki, sən özün üçün yox, sadəcə obyekt sahibini sevindirmək üçün işləyirsən. Xüsusilə də “yaxşı” yerlərdə – insanların axını üstünlük sayılan ərazilərdə. Amma icarədarı sizin gəliriniz maraqlandırmır – hesab-faktura vaxtında gəlir! İstər daşqın olsun, istər quraqlıq.

Əgər kiçik və vicdanlısansa, vəziyyətdən necə çıxasan?

Tutaq ki, bir gənc bərbərxana açıb. Üç kreslo, güzgü və kağız stəkanda qəhvə – lap filmdəki kimi. Hər şey gözəldir, amma elə ilk aydan iki yeni “daimi” müştəri var: icarədar və vergi orqanı. Biri müntəzəm gəlir, digəri – qəfil. Amma hələlik qazanc yoxdur. Yalnız təmir, avadanlıq krediti və ümid var – bəlkə saqqallılar gəldi.

Televizorda danışılmayan sirr: sahibkarların əksəriyyəti ilk 6 ayı zərərlə başa vurur. İcarə damcı-damcı yığılıb artır, kommunal xərclər yüksəlir.

Kreditlər – yalnız cəsurlar (və sadəlövhlər) üçündür

Kiçik biznes nadir hallarda güzəştli kreditə arxalana bilir. Banklar yalnız artıq pulu olanları sevir. Yeni başlayanlara və ya mikro sahibkarlara isə elə faizlər təklif olunur ki, göz qırpmağa belə qorxursan: illik 18-20% artıq “normal” sayılır.

Vergilər: ölçüsünə yox, üzərinə baxılır

Kiçik biznes – dövriyyəsinə görə balaca, öhdəliklərinə görə nəhəngdir. Onun qarşısında duran vergi yükü “böyük” biznesin yükündən fərqlənmir. Hesabatlara gəlincə – az qala orta müəssisə sayılır. Tələblər isə bəzən iri korporasiyalara yaraşacaq səviyyədədir. Nəzarət-kassa aparatları, məhsul markalanması, qəfil yoxlamalar, aylıq və rüblük hesabatlar – hər şey tam proqram üzrə işləyir.

Bəzən elə hiss yaranır ki, dövlət sahibkarı iş yeri yaradan insanı kimi yox, mümkün qədər tez yoxlanılmalı və cərimələnməli olan potensial qanun pozucusu kimi görür. Hətta sadələşdirilmiş vergi rejimində belə, nəfəs almaq asan deyil.

Statistika da acı reallığı təsdiqləyir: son illərdə Azərbaycanda aktiv kiçik müəssisələrin sayı 10–15% azalıb. Səbəb sevgisizlik deyil – insanlar biznesdən imtina etmir. Onlar sadəcə dözə bilmir. Təzyiqlər artır, iri şəbəkələrin rəqabəti sərtləşir və nəticədə daha çox şalısan deyil, daha çox resursa malik olan qalib gəlir.

Alıcının macəraları: ucuzluğun içində çaşqınlıq

Məhəllə mağazasına girirsiniz. Duz supermarketdə olduğundan bahadır. Südə endirim yoxdur. Amma sizi gülümsəyərək adınızla qarşılayırlar. Şirniyyat isə hələ də istidir – sanki səhər tezdən bişib.

Alırsınız... Amma beyninizdə kalkulyator işə düşür: “Axı bu, “Filan supermarketdə” 40 qəpik ucuz idi...” Beləcə yaşayırıq: bir yerdən alırıq, o birində müqayisə edirik, sonra da peşman oluruq. Dözmək çətindir. Xüsusilə də üzərində “-50%” yazılan etiketlər olanda. Halbuki, endirim olmasaydı, həmin məhsulu heç almağa da düşünməzdiniz.

Bu qiymətlər niyə belə qəribədir?

Kiçik biznes sağ qalmaq uğrunda savaşdığı bir vaxtda, iri marketlər alıcının beynində psixoloji oyunlar oynayır. Onları inandırır ki, biz "sərfəli" alış-veriş edirik – amma əslində bizə sərf edən heç nə yoxdur. İqtisadi reallığın digər üzü də budur.

Məsələn, 499 manat qiyməti bizə 500 manatdan daha xoş gəlir. Çünki beynimiz yalnız ilk rəqəmi – “4”-ü görür və rahatlanır: “Beş yüzdən aşağıdır, demək yaxşı almışam”. Halbuki fərq cəmi 1 manatdır. Bu, riyaziyyat yox, marketinqdir. Alıcı elə bilir ki, qənaət edib. Satıcı isə psixologiyanı “sındırıb”. Alış baş tutub, demək, sistem işləyir.

İkisini al, sənə lazım olmayan üçüncüsünü əldə et

Alış psixologiyası ayrıca tamaşadır:

• “Birini al, ikincisini hədiyyə qazan!” Siz birini istəyirdiniz, amma ikisini aldınız? Çünki guya “sərfəlidir”.
• Mayonez endirimdə idi – amma mayonezi istifadə etmək üçün məcburi kartof, toyuq və salat da almalı oldunuz.
• “Sonuncu məhsul!” yazısını gördünüz nə üçün aldığınızı bilmədən aldınız.
• “Yalnız bu gün!” və ya “Cəmi 3 ədəd qalıb!” kimi ifadələr isə panikaya səbəb olur: birdən gecikərsiniz – mütləq almaq lazımdır!

Alıcı böyük obyektlərdə “ağıllı seçim” oynadığı vaxtda, kiçik biznes sahibi “növbəti cüməyə qədər bağlanmamaq” üzərində düşünür.

Bəs nə etməli?

Kiçik biznesin gücü məhduddur. O, topdansatış endirimi əldə etmək üçün bir ton ketçup ala bilmir. Marketinq aksiyası üçün qiymətləri sıfıra endirə bilmir. Satıcının davranışını analiz etmək üçün 5 nəfərlik analitik komandası da yoxdur. Amma onun vicdanı, qumda dəmlənmiş qəhvəsi və heç kəsi aldatmayan qiymətləri var – sadəcə sağ qalmaq və qonşunun üzünə utanmadan baxmaq üçün kifayət edən qədər qiymət.

Alıcının işi də asan deyil. Hər gün seçim qarşısında qalır: öz qonşusunu dəstəkləmək, yoxsa 2 manat qənaət üçün yad marketdə pul xərcləmək? İnsana güvənmək, yoxsa reklam bannerinə? Keyfiyyətli, yoxsa iki dəfə ucuz məhsul almaq və sonra peşman olmaq?

Bir çek – iki tale

Əslində kiçik sahibkar ilə alıcı düşmən deyil. Onlar bir-birinə möhtac müttəfiqlərdir. Biri olmasa, digəri də yox olar. Birinci olmasa, ikinci seçim imkanını itirər. Kiçik dükanlar olmadan şəhər eyni vitrindən və simasız terminallardan ibarət “boş şəbəkəyə” çevrilir. Həyat azalır, endirim artır, amma mənası şübhə doğurur.

Son söz yerinə...

Əgər siz alıcısınızsa və seçiminiz varsa, işini ürəklə görən şəxsdən alın. Bəlkə bir az baha başa gələcək, amma qəlbiniz isinəcək.

Əgər sahibkarsınızsa – təşəbbüsü əldən verməyin. Bəzən sadəcə dürüst və gülərüz olmaq – artıq üstünlükdür.

Növbəti dəfə kassanın qarşısında dayananda isə bunu xatırlayın:
siz sadəcə ödəniş etmirsiniz – siz seçim edirsiniz.
Və bu seçimlə sabah kassanın arxasında bir arzu sahibi olan insan, yoxsa sadəcə soyuq terminal dayanacağını müəyyən edirsiniz.
Fuad Rəsulov
Pressklub